Zakup software house’u — kupujesz zespół, umowy albo produkt. Nigdy wszystko naraz

Firmy IT mają najwyższe mnożniki wśród małych polskich przedsiębiorstw, ale rozrzut wewnątrz branży jest większy niż między branżami. Zanim padnie liczba, trzeba ustalić, który to z trzech modeli.

Trzy modele, trzy wyceny

Body leasing. Przychód to marża na godzinach programistów wynajętych klientowi. Biznes przewidywalny, ale wartość siedzi w ludziach, którzy mogą odejść w miesiąc. Mnożniki najniższe w branży.

Projekty i kontrakty utrzymaniowe. Umowy na rozwój i utrzymanie systemów dają przychód powtarzalny i realną barierę wyjścia po stronie klienta. To najlepiej wyceniany wariant usługowy.

Własny produkt. Licencje albo abonamenty. Wycena idzie wtedy raczej od przychodu powtarzalnego niż od zysku, a kluczowe są wskaźniki utrzymania klientów, nie sam wynik roczny.

Firma, która robi wszystkie trzy rzeczy naraz, wymaga rozbicia przychodu na te strumienie — inaczej mnożnik nic nie znaczy.

Prawa autorskie: pytanie, które rozstrzyga transakcję

To jest miejsce, w którym przejęcia firm IT najczęściej się wykładają. Prawa do kodu przechodzą na firmę tylko wtedy, gdy zostały skutecznie przeniesione — a przy współpracownikach na kontraktach B2B wymaga to wyraźnych zapisów o przeniesieniu autorskich praw majątkowych, z polami eksploatacji.

Sprawdź trzy rzeczy:

1. Czy umowy z programistami zawierają przeniesienie praw, a nie samą licencję.
2. Czy dotyczy to także byłych współpracowników sprzed lat, których kod nadal działa.
3. Co mówią umowy z klientami — w części kontraktów prawa do rezultatu przechodzą na klienta i firma nie może ponownie użyć własnego kodu.

Firma bez uporządkowanych praw do kodu jest ryzykowna niezależnie od wyników.

Zespół

Poproś o strukturę zatrudnienia z formami współpracy, stażem i rotacją za dwa lata. Wysoka rotacja przy dobrych wynikach oznacza, że wyniki stoją na wysiłku właściciela. Sprawdź też, ilu ludzi zna kluczowe systemy — „bus factor" równy jeden jest w tej branży realnym ryzykiem, nie żartem.

Klienci

Koncentracja przychodu jest w IT normą i sama w sobie nie dyskwalifikuje. Istotne jest, czy relacja jest umowna, czy osobista, jakie są okresy wypowiedzenia i czy klient ma koszty zmiany dostawcy. Kontrakt utrzymaniowy na system, który klient używa codziennie, jest wart wielokrotnie więcej niż ta sama kwota z projektu jednorazowego.