List intencyjny — po co podpisywać coś, co nie wiąże

List intencyjny bywa traktowany jak formalność, a jest jedynym momentem, w którym obie strony spisują to, co im się wydaje, że uzgodniły. W praktyce najczęściej okazuje się wtedy, że uzgodniły co innego.

Co zapisać

Cenę i sposób jej ustalenia. Nie samą kwotę, ale mechanizm: czy cena jest stała, czy zależna od stanu gotówki i zadłużenia na dzień zamknięcia, jak rozliczany jest zapas, czy część jest odroczona i od czego zależy.

Przedmiot transakcji. Udziały czy przedsiębiorstwo, a jeśli przedsiębiorstwo — co dokładnie wchodzi, a co zostaje. Nieruchomość, samochód właściciela, znak towarowy zarejestrowany prywatnie.

Wyłączność na czas badania. To jest sedno dokumentu dla kupującego: due diligence kosztuje, więc nie robi się go, gdy sprzedający równolegle rozmawia z trzema innymi. Typowo trzydzieści do sześćdziesięciu dni.

Harmonogram. Kiedy udostępniane są dane, do kiedy trwa badanie, kiedy podpisanie umowy przyrzeczonej.

Zakres badania i tryb dostępu. Co kupujący dostanie i w jakiej formie — data room, wgląd w systemy, rozmowy z kluczowymi osobami.

Co wiąże, a co nie

Sam zamiar zawarcia transakcji zwykle nie wiąże i tak się to zapisuje wprost. Wiążące są natomiast zwykle trzy elementy: poufność, wyłączność i podział kosztów. Warto je wyraźnie wydzielić, żeby nie było sporu, które postanowienia mają moc.

Uwaga praktyczna: nawet niewiążący list intencyjny wyznacza punkt odniesienia w negocjacjach. Cena zapisana w LOI schodzi potem tylko wtedy, gdy badanie coś ujawni — dlatego kupujący nie powinien wpisywać kwoty przed pobieżnym choćby przejrzeniem liczb.

Czego unikać

• Zbyt szczegółowych zapisów przed badaniem. Szczegóły należą do umowy właściwej; LOI ma ustalić ramy.
• Wyłączności bez terminu — po stronie sprzedającego to zablokowanie rynku na czas nieokreślony.
• Kar umownych za odstąpienie przy dokumencie, który z założenia nie wiąże. To sprzeczność, która kończy się sporem o charakter dokumentu.

Dobry list intencyjny mieści się na trzech stronach i odpowiada na pytanie: co się stanie, jeśli badanie wypadnie dobrze, i co, jeśli wypadnie źle.