Dwanaście miesięcy przed sprzedażą — co zrobić, żeby dostać wyższą cenę

Firma sprzedana z marszu i ta sama firma sprzedana po roku przygotowań to często różnica kilkudziesięciu procent ceny. Nie dlatego, że zaczyna zarabiać więcej, tylko dlatego, że kupujący widzi mniej ryzyka.

Miesiące 1–3: uporządkować liczby

Rozdziel finanse firmy od prywatnych. Samochód, telefon, wyjazdy — wszystko, co przechodzi przez firmę, a nie służy działalności, zaniża zysk i utrudnia jego weryfikację. Kupujący i tak to znajdzie, a każda taka pozycja obniża zaufanie do reszty deklaracji.

Policz zysk znormalizowany: dodaj z powrotem koszty prywatne i zdarzenia jednorazowe, odejmij rynkowe wynagrodzenie osoby, która zastąpi właściciela. Ta liczba jest podstawą mnożnika i to ją trzeba umieć obronić dokumentami.

Miesiące 3–6: zmniejszyć zależność od siebie

To jest pozycja o największym wpływie na cenę. Konkretnie:

• Spisz procesy, które istnieją tylko w twojej głowie. Cennik, zasady rabatów, obsługa reklamacji, kontakty do dostawców.
• Przenieś relacje z klientami na kogoś jeszcze. Klient, który zna wyłącznie właściciela, jest ryzykiem wycenianym w cenie.
• Ustaw zastępstwo i sprawdź je w praktyce: dwa tygodnie nieobecności pokażą, co się sypie.

Miesiące 6–9: zabezpieczyć to, co przechodzi

Sprawdź, czy najważniejsze aktywa należą do firmy, a nie do ciebie prywatnie. Najczęstsze niespodzianki: znak towarowy zarejestrowany na osobę fizyczną, domena na prywatnym koncie, lokal będący własnością właściciela bez umowy najmu z firmą.

Przedłuż umowę najmu, jeśli zostało mniej niż trzy lata. Przy biznesach przywiązanych do lokalizacji to bywa najtańszy sposób na podniesienie ceny — kupujący płaci za pewność, że nie będzie się przeprowadzał.

Miesiące 9–12: przygotować dokumenty

Skompletuj to, o co i tak zapytają: sprawozdania za trzy lata, deklaracje podatkowe, umowy z klientami i dostawcami, umowy o pracę, polisy, decyzje administracyjne, ewidencję środków trwałych. Komplet dokumentów skraca badanie o tygodnie i sygnalizuje, że firma jest prowadzona porządnie.

Na końcu przygotuj blind profile — opis firmy bez danych identyfikujących, który można pokazać zainteresowanym przed podpisaniem NDA.

Czego nie robić

Nie tnij kosztów sztucznie na rok przed sprzedażą, żeby podnieść zysk. Kupujący porównuje trzy lata, a nagły spadek kosztów marketingu albo remontów czyta się jednoznacznie: firma została przygotowana pod sprzedaż, a nie pod dalsze działanie.